Doslovno svakog dana viđam forsiranje prodaje na društvenim mrežama, kopirajteri i oni koji to nisu uporno pišu (i govore u videima) izlizane prodajne doskočice, dosadne kopije i, generalno, nezanimljiv sadržaj. Šta to i koliko to znači publici? Vrednost takvog sadržaja je tačno nula evra, ni manje ni više. Spamujete, smarate i konstantno gurate svojim pratiocima pod nos proizvode, a oni i dalje nisu zainteresovani. Zašto nisu?
Evo šta radite pogrešno
Previše pričate o svom proizvodu. U saturisanom okruženju poput Fejsbuka i Instagrama, pa i TikToka, gde je pažnja ograničena na svega nekoliko sekundi zbog brojnih distrakcija, bukvalno poslednje što vaši pratioci žele da vide je kako pričate o vašem proizvodu, kako je on super, kako ima ovu ili onu opciju, kako nešto može bolje od drugih… Nažalost, takav sadržaj kreiraju i ljudi koji se hvale da imaju ogromno marketinško znanje. Istina je, ipak, malo drugačija. Oni koji se najviše hvale su najčešće puni praznih priča.
Dolazimo do pitanja: Kakav to sadržaj treba da bude? Koji to sadržaj zaista prodaje? Šta je potrebno da kažete ili napišete? Pročitajte nastavak teksta i biće vam lakše da razumete.
Identifikujte svoju publiku i njihove potrebe, strahove, želje
Pre nego što napišete objavu ili snimite video, razmislite o tome kako izgledaju vaši idealni kupci, koji su njihovi prioriteti, kakve su njihove želje i očekivanja. Bukvalno odredite nekog Nikolu ili neku Jovanu iz Beograda ili Aranđelovca koji imaju 22 ili 38 godina.
Onog trenutka kada vam bude jasno ko su vaši idealni kupci, možete se baviti psihologijom. Zašto? Psihologija je mnogo više zastupljena u modernom marketingu od grafikona, brojeva i procenata. Posebno na društvenim mrežama. Facebook, Instagram, TikTok, X (ex Twitter), Linkedin itd. su mreže za komunikaciju među ljudima i na njima je mnogo važnije koliko dobro komunicirate sa drugim korisnicima nego koliko ćete profitirati od njih.
Da se razumemo, svakom biznisu je profit primarna stvar, svi želimo da prodamo i zaradimo, ali uporno guranje proizvoda pod nos je toliko naporno da ljudi imaju osećaj kao da su na pijaci gde ih smara dosadni prodavac falš naočara za sunce i vuče ih za rukav dok ga ne oteraju uz želje, čestitke i pozdrave.
Može to i drugačije da se radi. Budite onaj tip oko kojeg se okuplja masa ljudi i čeka na svoj red, a koji nikada nije smarao i ubeđivao svoje kupce.
Zašto je za vaš sadržaj bitna psihologija korisnika?
Razmislite, da li ste imali iste snove, želje i potrebe kada ste imali 7 godina i kada ste imali 25 godina? Prosto morate da odredite kome se obraćate i da znate kako ta osoba razmišlja. Gotovo sve odluke o kupovini koje ljudi prave u životu su vezane za dve emocije: bol i zadovoljstvo. Kupujemo stvari koje nam čine zadovoljstvo, a radimo sve što možemo da bismo izbegli neku vrstu bola.
Razmislite o tome, otkrijte na koji to način vaš proizvod može da doprinese sreći i zadovoljstvu vašeg idealnog kupca, ili na koji način eliminiše bol ili nezadovoljstvo. Budite sigurni da emocije odlučuju o tome šta će da kupe i šta neće da kupe. Pokušajte da probudite dobre emocije svojih kupaca, pokažite im koliko sreće vaš proizvod donosi i koje bolne tačke otklanja.
Dobro razmislite o tipu sadržaja koji ćete da kreirate
Iako je video trenutno najzastupljeniji tip sadržaja na društvenim mrežama, posebno na Instagramu i TikToku, ne mora da znači da vaši idealni kupci najviše vole da gledaju short-form video (video kratkog formata). Sa druge strane, imate i nekoliko pitanja:
Koliko novca ste spremni da uložite u sadržaj? Da li sadržaj kreirate sami, ili vam neko pomaže/radi za vas? Koliko je određeni tip sadržaja relevantan za vaš biznis?
Ako se bavite video montažom, nećete se mnogo fokusirati na blog nego ćete kreirati video.
Poslednje pitanje je, takođe, veoma važno.
Koliko vi stvarno vremena imate da kreirate kvalitetan sadržaj? Sa svakodnevnom borbom da zaradite novac, da održite biznis, da napredujete i da obavljate tekuće poslove, nije lako izdvojiti još mnogo vremena za sadržaj – sagorećete.
Izračunajte koliko vremena vam ostaje nakon što obavite sve druge aktivnosti i tada odlučite koji sadržaj možete da kreirate kvalitetno i u potrebnom obimu. Ako nemate vremena, finansija, znanja i uslova za snimanje i montažu videa, fotografije su verovatno bolji izbor.
Jab, jab – Hook
Dolazimo i do famoznog hook-a koji neki iz sveta marketinga ne ispuštaju iz usta. Šalu na stranu, treba objasniti šta je to hook. Kada već znate ko su vaši idealni kupci, šta vole, koje su njihove navike, želje, strahovi itd. vreme je da se malo zabavite i zaista kreirate sadržaj.
Kako je pažnja korisnika društvenih mreža skraćena na svega nekoliko sekundi (nije zaista skraćena, nismo zlatne ribice, već postoji dosta distrakcija) imamo vrlo malo vremena da ih zainteresujemo pre nego što pređu na nešto drugo.
Dakle, sada koristimo ono što smo o njima naučili prilikom identifikacije i dajemo im odmah suštinu – izvor sreće i zadovoljstva, ili rešenje problema koji imaju.
Šta nakon što privučete pažnju korisnika?
Jednostavno je, vašim pratiocima/kupcima je potreban razlog da se vraćaju, a vaš sadržaj im može dati taj razlog. Kreirajte sadržaj koji će njima biti upotrebljiv u nekom smislu.
Taj sadržaj bi trebalo da bude:
Edukativan
Zamislite da prodajete suplemente za vežbače kao što su whey protein, kreatin, BCAA, glutamin itd. Možete da postavljate recepte za hranu koja se sprema sa whey proteinom, vežbe koje imaju najviše benefita za određenu grupu mišića, načine da maksimalno iskoriste kreatin, ili savete za oporavak mišića. Šta mislite ko će da prati takav sadržaj? Upravo ona osoba koja ide u teretanu 3-5 puta nedeljno, tvoj idealan kupac!
Inspirativan
Publika sjajno reaguje na inspiraciju. Ako ste, recimo, prodavac opreme za planinarenje, onda verovatno i sami idete na planinu. Vreme je da snimite neke sjajne predele, fotografišete pogled i jednostavno sugerišete svom idealnom kupcu – recimo planinskom trkaču, da kupi patike baš od vas i da poseti to isto mesto. Ako i ne kupi odmah, verovatno će da podeli vaš sadržaj sa nekim od svojih prijatelja i tako poveća domet vaših objava.
Zabavan
Sadržaj koji se pokazao kao najbolji za angažman publike trebalo bi i da koristite. Animirajte svoju publiku, kreirajte nešto zanimljivo, bilo da je to mim, gif ili neki tip kviza. Jednostavno je, ako se vaš idealni kupac prepozna u nekom mimu koji ste kreirali, rado će i da lajkuje i da podeli sa svojim prijateljima, ali i da prati vaš profil ili stranicu i vrati se po još.
E sada je vreme za konverziju
Kada obavite sve prethodne korake i kreirate sadržaj koji nije prodajni, dosadan i naporan, bićete verovatno i začuđeni koliko je lako prodati! Zapravo, toliko lako da će vam se konvertovanje publike u kupce učiniti najlakšim korakom, pod uslovom da ste prethodne korake obavili kako treba.
Ako ste sve korake i aktivnosti preduzeli na pravi način, to znači da ste pronašli vaše idealne kupce, da ste ih angažovali, ponudili sadržaj zbog kojeg su se vraćali i jednostavno “naterali” da konzumiraju to što ste im dali. Kreirali ste vezu sa njima i izgradili poverenje.
Kada dođe vreme da uberete plodove svog rada i da vidite rezultate predanosti kreiranju sadržaja koji zaista ima vrednost, jednostavno pitajte svoje kupce da li žele vaše proizvode. Dajte im takozvani poziv na akciju (Call to Action), da kupe vaš proizvod. Verujte mi da će to uraditi sa zadovoljstvom.
Šta smo naučili?
Smeće sadržaj: Kupi, Kupi, Kupi, Kupi – Ne prodaje ništa
Izuzetan sadržaj: Izvoli, izvoli, izvoli, izvoli – Pitaj i prodaj
Biznisi koji nemaju uspeha na društvenim mrežama neprestano traže od publike da kupi njihove proizvode. Samo onda kada neko zaista kupi, biznisi im daju vrednost. Tu istu vrednost mogu da pronađu bilo gde.
Biznisi kojima društvene mreže donose mnogo, neprestano daju svojim kupcima dodatnu vrednost. Kada dođe pravo vreme i kada korisnici steknu i poverenje i određenu vrstu lojalnosti, ovi biznisi jednostavno pitaju svoje pratioce da kupe njihov proizvod, što oni i urade bez mnogo otpora i razmišljanja. Neki čak ne moraju ni da ih pitaju. Uzmite za primer Red Bull. Pogledajte njihove naloge na društvenim mrežama i biće vam jasno na šta mislim.
Eto, to je sadržaj koji ne prodaje, a zapravo je bolji u prodaji od svega čemu vas uče priučeni kopirajteri, raznorazne kursadžije, samoprozvani marketing stručnjaci i “kreatori” koji jedino žele vaš novac.
