Mnogi i dalje posmatraju digitalni marketing kroz parcijalne, odvojene kanale: Ads kao „prodaju“, a newsletter kao „nešto dodatno“. U praksi, ovo je pogrešan pristup koji biznis košta novca, lojalnosti i dugoročnog rasta.
Jedna LinkedIn objava koju sam nedavno pročitao podsetila me je na nešto što stalno objašnjavam klijentima i kolegama:
Ads i newsletter ne samo da nisu suprotstavljeni, već su, vrlo često, nerazdvojni.
Kada se koriste zajedno, oni grade brend, autoritet i bazu kupaca koji ponavljaju kupovinu, smanjuju troškove oglašavanja i dugoročno skaliraju biznis.
Newsletter i Ads su delovi iste strategije
Newsletter je, u svojoj suštini, oblik oglašavanja.
Ne uplaćenog, već dubljeg, intimnijeg, direktnijeg.
S druge strane, plaćeno oglašavanje je alat koji kupuje pažnju i dovodi ljude u bazu. Tek newsletter, zajedno sa organskim objavama na društvenim mrežama i komunikacijom sa publikom, gradi odnos, poverenje i povećava šanse za ponovnu kupovinu.
Marketing prestaje da funkcioniše onda kada se kanali posmatraju kao potpuno izolovane celine.
Razlika između društvenih mreža, Google-a i email marketinga
Svi kanali rade svoj posao, baš kao što to treba da rade i ljudi u marketing agencijama ili marketing timovima kompanija, ali svi imaju isti krajnji cilj. Dakle:
- Meta Ads i ostale društvene mreže → ciljaju interesovanja
- Google Ads, Amazon Ads, itd. → ciljaju nameru
- Newsletter → gradi odnos, autoritet i dugoročni ROI
Plaćeni oglasi su brzi, skalabilni i daju rezultate odmah, ali su i skuplji ako izostane kvalitetna strategija.
Newsletter ne zahteva veliki budžet; zahteva samo stručnu izradu, dobar copy i korisnu vrednost.
Kako Ads i newsletter rade zajedno u praksi?
Najjednostavniji funnel/levak izgleda ovako:
- Ads privlače pažnju
– dovode leadove
– prikupljaju pretplatnike
– pune vrh levka - Newsletter gradi odnos i podstiče ponovnu prodaju
– edukuje
– rešava dileme i probleme
– gradi autoritet
– prodaje bez „prodajnih“ tonova (copy koji ne prodaje, a zapravo uspeva da proda je veština koja se uči i vežba)
– vraća kupce nazad
Ukratko:
Ads žive dok trošimo novac.
Newsletter živi dokle god postoji poverenje.
Zašto Ads nisu uvek „više para = više muzike“
Budžet uvek mora biti optimalan i dobro isplaniran. Zašto? Razlog je jednostavan: i visok i nizak budžet mogu biti problem i trošićete više novca bez pravih rezultata.
Evo jednog primera:
Dugo sam radio lead generation kampanje za US trucking kompanije. Sve ove kompanije žele isto: nove vozače. Prosto povećanje dnevnog budžeta nije značilo više prijavljenih vozača, već povećanje cene po leadu (CPL).
Sa druge strane, ako bih smanjio budžet, ne bih dobio samo manji broj leadova, već bi i cena po leadu skočila, jer kampanja nema dovoljno podataka da bi bila efikasna. Da ne pričam o tome koliko nizak budžet utiče na to da li će kampanja uopšte da izađe iz faze učenja (minimum 50 konverzija).
U oba slučaja, zaključak je isti: neusklađen budžet samo pali novac.
Kako newsletter donosi rast koji Ads ne mogu kupiti?
Newsletter može:
- da udvostruči rezultate (uz dobru kampanju na društvenim mrežama)
- da podseti publiku na ograničene ponude
- da segmentira korisnike po interesovanjima
- da gradi poverenje koje se ne može kupiti klikom
Ukratko, to je kanal koji može da pravi stabilan prihod, iako ne izgleda „sjajno“ kao kada gledate rezultate u Ads Manageru.
Brojevi ne lažu: oba kanala su merljiva (ali su metrike različite)
Ads imaju prikaze, klikove, CPM, CPC, ROAS, itd.
Newsletter ima procenat otvorenih mejlova, klikove i, najvažnije, povezivost sa CRM-om.
Kada se sve pravilno postavi, vrlo jasno vidimo:
- ko je otvorio mejl
- ko je kliknuo
- ko je kupio
- ko je ponovio kupovinu
Ne postoji jasniji signal od toga.
FOMO: univerzalna ljudska psihologija
I Ads i newsletter koriste isti mehanizam:
- „Samo danas“
- „Ponuda traje još 24h“
- „Pretplati se odmah i dobijaš X“
FOMO radi jer je ljudski, ne zato što je oglašivački.
Zašto je newsletter obavezan za svaki biznis koji želi ozbiljan rast?
Ako se oslanjate samo na oglašavanje, to vam neće doneti lojalnost kupaca koji su već kupili vaše proizvode ili usluge.
Ako imate newsletter, onda postoji šansa da kupac više nije „jednokratan“.
Tada taj kupac postaje deo zajednice koja kupuje više puta, a sa poverenjem se gradi i mnogo lakše i brže odlučivanje o kupovini.
Kao što sam mnogo puta ranije čuo:
„Zadržati postojećeg kupca košta šest puta manje nego dobiti novog.“
To je suština zbog koje Ads i newsletter nisu suprotstavljeni, već zajedno grade najprofitabilniji funnel.
